卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

白帽运营一款产品24天,销量从前2周的8-12,跌到现在 2-3 单,感觉流量越来越少,而且转化也差,求分析原因和指导下来该如何拯救这条链接,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

背景:

  • 产品是独自研发,市场只有2-3家在卖(都是友军),只有一家比我们早上架3个月。
  • 售价 60美金左右。
  • 2月初上架。
  • 2月22号:自然留评 1个,5星 。
  • 2月 21-23号,自己留QA 5个。
  • 绿标 15个,但目前都没有一个留评。
  • H10还有广告出来流量都是精准的,不存在乱烧广告。
     

上架到现在的排名记录:

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

上架到现在的销量记录:

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自动广告数据: 

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

自动竞价调整如下:

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

手动广告数据:手动只打 2个词,从20号到现在转化率就不行了。

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

手动竞价调整如下:(暂停的是后面我加的词,不转化所以暂停,所以,手动稳定的一直是这两个词。)

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

应大佬要求,汇总了TOP 50出单数,还有总的转化率:

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?
卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

问题:

  • 现在就感觉流量越来越少,而且转化也差,分析是什么原因?还有现在阶段有哪些措施去拉动销量和提升排名?
  • 关于竞价的调整我有问题吗?差不多每天都去调,因为它一表现不好转化不行,我就去降低,这个有影响吗,该怎么调好呢,这个节奏把握不行。
  • 我是2月 21-23号,自己留QA 5个,还上了A的视频,难道QA的质量不行也有影响?

如果数据不够,大佬可以在回复我需要哪些数据哈,望大佬指导,小女感激不尽!

「 精彩回帖 」

来自「 呆头young17 」 的回复

呆头young17 - 平平无奇的水贴小天才

需要看下你这类产品同款前十名的销量数据,我无法判断你产品存在的位置。
 
从目前来看你的产品优化和广告问题不大,但是你点击有点低。我看你的订单自然订单和广告订单基本上五五开,证明你这个产品类目你已经排到前面去了,所以不排除类目流量有限这个问题。
 
然后你去拉下广告数据报表,看下你到底买了多少个点击,然后去业绩表格到处整体的点击数量,这样更直观一点。

卖家案例分析:亚马逊 listing 流量越来越少,转化也低,有哪些措施去拉动销量和提升排名?

像我产品新品的时候基本上都是广告订单,在都到后面的1/4的自然订单。你直接1/2的自然订单,让我感觉你们类目比较小。

LusLin • 2022-02-25 17:35

点击率有标准是多少吗?我重新整理了TOP 的销量和汇总转化率哈,你帮忙在分析下呢,感谢。

呆头young17 • 2022-02-25 19:30

我用我的设置方法大概给你一个思路:

1.新品前期可以不用开手动广告,大概率会效果不好。因为你打的这个词给再高的价格,亚马逊可能不会给你位置,这个在中期阶段可以打。


你先使用自动广告,开仅降低,预算设置到亚马逊默认价格的中间值,然后头部广告开到+50%,过一到两天看看你的广告能不能排到最前面。


你目前阶段的主要目标是把产品的广告排到第一个页,因为你是新品,一样非常需要首次点击的客户。

2.开类目精准广告,打到那2个80售价的下面,类目精准固定只打这两个,竞价调建议最高,也是仅降低。然后类目就保持一个正常水平就行(这个水平你可以按照你目前的单次点击付费进行)

这部分是让你去用价格优势去和二三名竞争。

3.尝试使用一个小额的优惠券,取得一下绿标,看看产品到底有多少加购,确认下潜力市场。

4.检查自己的库存是否能达到一个月以上的销量,你起码需要700以上的库存才有能力往上冲,冲的时候也要保证后面的库存能够在一个月内上架跟上。

5.检查产品有没有强势卖点,仔细观察对手链接主打的卖点是什么怎么体现的,如果是一样的,能不能体现的更好。

6.其他的推广渠道,站外流量获取我不太专业,我的产品目前吃不了站外,是我的薄弱项。

然后再说数据端的问题,主题点击0.8%在你这个类目不高,我有个差不多相同流量的产品目前能够做到1.3%,如果是同样说白底图,你可以尝试给产品加阴影效果这样让产品更立体,或者增加配件上主图,这需要一点技巧。再或者你能找出来更好的办法。

然后是你的定价问题,如果你的产品和对手相同,不要被他们都价格麻痹了只能卖这么高,如果你的页面制作的更优秀可以适当比他们更高一点,我看到相同产品有卖30+的但是不在第一名,这里面肯定是有一些差异点,多找找,可以给你一些帮助。

所以现阶段,转化率问题不大,但是看到你付费点击500美金大概2000多点击,这边数据肯定有点问题,但是你这个类目点击不贵。适当去用高价抢占一些精准资源,目前对于你来说的还不是关键词,是出单后增加你关键词的转化和排名。然后在逐步参加各个词语的排名竞争。

LusLin • 2022-02-25 23:45

非常感谢大佬指点,非常有帮助!我还有点疑问:

1, 预算设置到亚马逊默认价格的中间值,这个是指预算吗?还是竞价?要是预算的话,新品好像没有预算推荐呢,除非你超了才有推荐的,所以说是超了预算建议的预算的中间值吗?

2. 可以往前冲,库存有1K多,就是量起不来 ;( ,所以现在能加大广告,在多选些大词推,适合吗?,前14天的竞价 我现在已经降低了一半了,是不是这个也会影响到流量,所以我现在应该把竞价在加到回原来的基础上吗?

3.我们产品确实比较有特点,主图片已经凸显了并且有了背景配件等,不算白底了。

4. 定价意思是可以定更高的价格也有优势吗?

5.数据肯定有点问题,是因为点击率太低吗?还有高价去占精准资源,这个时间断大概烧多久广告才有效果呢 感谢!

呆头young17 • 2022-02-26 10:35

你可以从你过往的广告数据,花费/点击能够得出一个平均值,在这个值的基础上进行操作。比如你算出来单次点击是0.3,那么你就暂时设置这个基数为0.3。

目前你要用高于这个词起码1.5倍的定价去抢自动广告的顶部排名位置,不够再加。你的产品足够新,就要尝试去捕捉第一次点击你产品的客户。

比如你的广告转化是5%,购买一次点击是0.5美金,那么你要达到一天广告出15单,那么就必须要设置到至少150美金,15单销售额900+,acos就在18%左右,另外一半的销量观察自然订单的提升。

广告活动的竞价策略,三个广告策略其实是一个意思。

动态只降低证明你摸清楚了你需要购买广告点击数量的最低值,比如150美金,定价0.5,最少能够购买300个点击,通过这个就能买到300+,捕捉0.5价格以下的关键词,你可能会获得更多的订单。

动态提升和降低,可能是不了解产品类目的点击价格,通过自然匹配得到数据最多上浮100%,设置150,定价0.5,最少只能买到150个点击,能捕捉最低竞价~1美金的关键词。

固定竞价,这个摆明自己想去抢第一,直接用高于关键词竞价一点都价格去抢第一,买到点击。这个定价低了买不到黄金时段的流量,高了会影响acos。

你现在要考虑到的是这300个点击都往都(搜索结果顶部(首页))这个地方去靠,在这个地方多自动跑一段时间,你会得到一个头部广告点击的定价。同时能够给后续打法提供一些数据。同时达到阶段性目标,acos可能偏高。

像我的产品功能精准,我只用自动广告开动态升降和最高的竞价去打同类,精准词的价格基本上都是高于成交点击成本的1.2倍。我不怕买点击,只怕买不到点击,因为存在利润。所以如果你现在想把产品做大就好的方式就是去扩大销量,暂时先牺牲一些成本。产品做大后你能够操作成本的机会有更多。

现在测量是上调价格高于第一名价格,然后做优惠券,价格低于第一名1~2美金就行,让客户觉得你的产品优于第一名但是做活动价格却低于第一名。通过加价把广告做到首页去。再达成阶段性销量后再来做后续目标。

我个人觉得你链接品质应该还行,VINE在前期很有用,如果产品存在什么售后问题,QA做售后是最好的。

来自「 Vae 」 的回复

 Vae - 广告、精细化运营

楼主你好,根据你的截图反馈,你在2月13日左右做的最好的大类排名达到了2600多名,对应的单量10单左右,所以预估你这个类目竞争不算是特别激烈,推上去应该还是可以的。
 
首先从图中反馈有两个小问题:1. 20多天才上第一个评价,评价上的有点慢 2.注意到你调整竞价比较频繁,建议先以一个竞价测试2-3天(当然如果很少曝光,或者预算少的很快可以调整),如果是少曝光的话,可以当天一步步的加竞价上去调整。
 
Ok,回到问题。现在就感觉流量越来越少,而且转化也差,分析是什么原因?
 
根据目前反馈的分析,应该是订单下降了带来的恶性循环导致转化也差了(ps:楼主里面的自然转化,是有扣除广告订单的吧?)
 
这好比一个现象,有些产品很不错,但是在新品期推不起来,转化就一直不好。有些产品推起来了,转化很容易上来。其实在你链接起来之后,系统是不是对你链接更加熟悉了,所以流量更加准确了。

还有现在阶段有哪些措施去拉动销量和提升排名?销量提高了,排名自然就提升了。提高排名和提高销量逻辑是一样的,基本是围绕让你的链接出更多的单。

如果是说的是自然关键词排名(建议这段时间把提高关键词排名作为提升销量的一个重点),关键词排名提高也会反过来作用域提高销量。
 
我们先理清楚关键词排名和什么有关。关键词排名的因素主要是和相关性,还有你的产品这个词的出单情况相关。(当然也和顾客的搜索习惯,转化率,广告还有竞价这些有关)
 
a.相关性。比如顾客搜索portable power bank这个词,你的产品和竞品标题都主要写了这个词,但并不一定你们的相关性是一致的。因为你们只是告诉亚马逊你们是便携式移动电源,但是亚马逊是否充分相信你了呢?你得给予亚马逊更多的证据,比如顾客经常搜索这个词点进入你的链接,你的标题。卖点,A+等等这些多次出现portable power bank这个词,这样你针对这个词的相关性才会高于竞品(除此之外,还有和亚马逊抓取有关,顾客的搜索习惯引导的)。
 
要注意亚马逊是一个商业平台,只有产品成交了它才有佣金,所以亚马逊会尽可能的把相关性更高,更可能转化的产品推向给顾客。
 
b.出单情况。简单来说,portable power bank这个词的出单量你是高于竞品的。所以竞品关键词排名起的很快,一般是这两个因素(其实主要是这个词对应的订单提高了),其次注意到,广告转化3.9%,不知你类目转化率怎么样,但是这个转化率对于一般类目来说都属于比较低的转化。
 
广告更多的是一个流量工具,它的效果更多是基于你的链接本身(当然也和词的精准性,广告模式,否词等等也有关系),这个时候你可以尝试优化转化。
 
一是自然维度优化:主图,A+,文案,评分,价格等等,这些都是影响转化的因素。
 
二是广告维度优化:打精准词,打转化高的词,提高转化高的词的竞价/降低暂定转化比较低的词(简单来说就是把钱投资在更能为你带来效益的点上),否词(你关键词产生10个搜索词,9个没有转化,那你把它否定掉了,转化是不是自然高了),提高关键词和链接的匹配程度等等。其它还有竞价策略,广告位置,匹配类型,广告模式等等这些都是可以影响广告的因素,楼主可以多点测试一下。
 
这点需要注意,广告还是侧重于是一个流量工具,只是我们可以精细广告的流量源来提高广告转化而已。
 
还有关键词选择上可能大多数卖家存在一个误区--相关性高的精准词就是好词?这点我认为是不一定,好词是可以为你带来更高的投资回报率的。补充一点,有些人认为我在这个时候打大词推关键词排名,还亏着钱。需要补充的是提高关键词排名之后,对销量是正向作用的,这是提高投资回报率的一个方式,只不过这个是间接维度不是直接维度罢了。
 
所以选词上个一是可以从多维度筛选,二是通过数据测试验证选的词好坏。

关于竞价的调整我有问题吗?差不多每天都去调,因为它一表现不好转化不行,我就去降低,这个有影响吗,该怎么调好呢,这个节奏把握不行

正如上述说的,如果你想测试某个竞价,不要太频繁去变动。我们之前多次测试,关键词A竞价是1.5,然后看到它跑的很快,我们慢慢降低竞价,然后今天结束的时候降低到1.2,明天1.2这个竞价跑出的曝光时远远低于1.5的。(请注意这不是个例)
 
“因为它一表现不好转化不行,我就去降低”,这个是根据出现的问题(转化不好),然后去调整。其实这点建议你设立自己的广告目标,如设立广告目标,如我的产品获客成本是10美金,(也就是说这个关键词获客成本超过10美金,我就要考虑砍掉它),acos 要低于20%,广告占比低于5%等等,围绕目标去展开执行方案。
 
我个人是设置CPA和Acos 低于利润+20%的目标(新品期),楼主结合自己的情况,公司和类目情况去做设定。用特定指标去判断对错,减少个人的主观性。
 
关于文案优化,再补充一点,顾客是否购买一个产品是综合因素的结果,有标题,价格,文案,图片,review(这些是主要方面),还有QA,相关视频,配送时间,页面竞品的实力等等。影响因素就是我们优化因素,可以从综合维度去优化链接。
 
以上,希望对你有所帮助。

LusLin • 2022-03-03 17:45

自然转化,是已经扣除广告订单的哈

Vae • 2022-03-03 18:22

@LusLin: 你好,这个转化率其实也不算高。注意到市面上有两款同款,可以对比下它门转化率怎么样。看下是不是产品的问题,还是运营的差别。

补充几点:1.如果其它几款同款的转化率不好,分析下是产品还是运营哪方面出了问题 2.其它几款虽然是友军,但是对于链接来说,它门是竞争对手。3.数据分析的维度来看,数据越充足,分析的结论也准确(比如分析转化率是按两个月的数据;对比多几家竞品)4.广告更多的是一个流量工具,具体能否转化还是看listing本身。所以现在广告不好,可能不是你的词不好,也不是你的产品不好,而是你的链接不够好。

来自「 浮share 」 的回复

浮share - 有进而无以

以下只是本人观点,也欢迎大佬指正:
新品推广一定要事先做好推广计划,而不是走一步看一步碰到问题解决问题!推广计划不是说规定好今天花几块钱明天调价格,而是在上架前就应该模拟出产品增长的模型和框架,蹭下热点就是,我的总体目标是拿下乌克兰,第一步承认两个自制国成立,第二步维和,第三步分路进兵打进基辅。这个过程中会有无穷的变数,但不会影响我的整体战略,不会因为机场的小失败而改变我的整个行动计划。


言归正传:
先讲我对亚马逊的认知,新品启动--点击率高,转化率高--更多流量--点击转化降低--流量减少--点击、转化稳定,流量相对稳定。


再分析你的描述:

  1. 类目背景,根据你的描述和数据,这个类目容量不算大,你的产品应该是有一定竞争力,新品能出单12/天表示买家是认可这个产品的。
  2. 链接,广告跑的词都是精准的,表明链接没什么大问题,目前一个5星,几个QA,都属于加分项,不要在这方面多费心思了。唯一一点就是你需要多做做催评、售后的动作,150单1个评稍微低了点。
  3. 链接表现:描述比较少,通过整体的点击数判断,24天3000多会话,属于相当不错的了,不清楚类目哈,而且自然流量很多。(纠正一个观点,自然点击这个维度没有任何意义,而且目前没有办法统计),后台的整体数据你看做自然的就好。对比一下,我的新品1月20号上架,目前总会话数才1065。算了下你整体转化才4.5%,这个低的有点说不过去了,可能不同类目数据不同,但我觉得差的有点多,我的是三十多。建议你观察下每天流量的变化以及转化率的变化,这样才能找到问题节点,根据我的判断,你的转化率应该是持续在降低。
  4. 广告,你纸面上的核心问题是广告的调整。你应该是新手,规划广告前要多请教多学习下。广告的一大禁忌就是频繁调整!广告的一大禁忌就是频繁调整!广告的一大禁忌就是频繁调整!看你的历史记录,调整的实在是太太太频繁了,而且推测你就算调整也是在瞎调整,全凭感觉和喜好,完全不知道为啥要这样调整。一般建议是开启广告后跑一周,一周左右去调整。广告的另一大禁忌就是大幅度调整竞价!广告的另一大禁忌就是大幅度调整竞价!广告的另一大禁忌就是大幅度调整竞价!别人调整竞价都是以0.01为单位,你这直接0.5开整,亚马逊也需要时间去认识你的链接,求求你,给他点时间。
    你的整体acos其实还可以,不过你的客单价也高,这个acos只能说一般。广告更重点的关注应该在于点击率和转化率,你这个转化真的太低。你需要去关注每天的曝光和点击的变化(每天关注,不是每天调整!),点击价格的变动,广告关键词的搜索位置在哪,这个位置竞争大不大,调整广告应该基于这些分析去做调整。
    广告结构也非常混乱,自动广告前期建议只开紧密(具体类目具体分析),手动词这个,你的两个词应该是在一个组里面,一个竞价2.5一个0.7,这真的不会抢预算吗,有观察过这两个词分别的表现吗?这么大的价格差别,这两个词的定位不应该是同一种打法思路。建议把广告这块从头学习一遍,找个热心肠的师傅多教教你。
  5. 其他。销量下滑可能会受其他因素影响。市场环境:整体市场萎缩。竞争对手:有没有更有竞争力的对手出现抢占市场,其他竞品有没有什么动作?

等等等等,你需要锻炼下逻辑能力,多问几个为什么。共勉。

来自「 WBAP21 」 的回复

WBAP21 - 深山隐士

1.现在就感觉流量越来越少,而且转化也差,分析是什么原因?

  • 你查看一下邮箱和后台看是否有收到关于链接限流的警告信。
  • 从你的广告架构可以看出,你的流量来源其实不稳定而且词的流量入口少,一旦你这两次表现不好,你销量就会直接出现断崖式下降。
  • 至于转化率变差,这个你需要详细分析一下,是否有竞品出现对你进行追击,另外一方面检查一下你的广告买家搜索词与你产品的相关度。

2.还有现在阶段有哪些措施去拉动销量和提升排名?

  • 你拉一份最近30天该链接的session和PG riew发给我分析一下你的流量和转化情况。
  • 销量出现断崖式下滑同时,你的销售排名是否也出现大幅度的下滑?
  • 可以增加广告类型,比如SP/SD的asin定位广告和加入SP的关键词广告去进一步拓展你的流量入口,尽可能维持良好的acos同时,稳步灌入流量,再来综合看链接的表现。

3.关于竞价的调整我有问题吗?差不多每天都去调,因为它一表现不好转化不行,我就去降低,这个有影响吗,该怎么调好呢,这个节奏把握不行。

  • 这个调整其实很正常,刚刚做亚马逊的时候,我也是每天一看到广告表现不好就会去调竞价,去降低,但是基本都是处于没有足够数据支撑我这个操作是否合理的情况下去调整,完全是处于心理反馈。
  • 其实没有必要每天一表现不好就去调整,你去调整的时候一定是有要理由或者足够的数据去做支撑才会采取这样的操作,不然你这个调CPC,结果究竟是在优化,还是进一步走向深渊,是不知道的。

4.我是2月 21-23号,自己留QA 5个,还上了A的视频,难道QA的质量不行也有影响?
这个影响不大,我主要是担心你这个操作是否会引起亚马逊的检测,导致出现最近很多违规卖家收到的ASIN限流警告。

来自「 西西里Mike 」 的回复

西西里Mike - 不断折腾的中年男人

楼主这个转化率还是可以的,白帽打法,一上来就有订单,说明类目没有多少问题。其次有自然出单,也有广告单,按理讲这个链接是可以起来的。2月10日和11日你那边做了什么操作吗?因为数据在往上走,但是还没有很稳定的时候,是不适合做一些比如涨价之类的动作的。


因为最开始你的目的还是提升并逐步稳定你的排名,而不是一开始上来就能够赚到钱,广告预算足够,就有足够的曝光,前期肯定是有曝光----有转化----提升排名----稳定出单-----继续提升排名,机器会认为你这是一个表现不错的链接,毕竟刚开始还没有多少评价,这个时候是不适合做影响订单的操作的。


广告否定这个地方,个人建议是除非这个词是错的,比如说你卖的产品是A,但是那个词是B,属于错误的词,无效的词,否则刚开始是不建议你急着去否定的,因为你需要跟多的曝光,更多的词给你的链接提供转化,你太早否定这些暂时没有转化的词,其实无形中是把自己的流量关闭了,打个比方,你的链接是个蓄水池,你刚开始没有很大的流量,都是靠周围无数的涓涓细流汇合成一定池子,但是刚开始就认为这些小流量(甚至刚开始水还没流到你的池子),你就把这些水路都封闭了,那最后肯定是水量越来越少的。

来自「 ChanceShow 」 的回复

ChanceShow - 6年跨境电商运营和管理经验,4年亚马逊,2年速卖通。

赞同来自: LusLin 、 扶得起的阿斗

  1. 最近大家都感叹流量减少,我们也是,目测是市场总体在减少。
  2. 只打2个词,词太少,流量入口少。
  3. 增加词,同时不要着急否定。核算好一单带来多少利润,比如一单10美金,这个词花了10美金还没出单,可以先看看是不是出价太高,广告位太靠前,但转化比不过竞品,先调低,如果还是每单,再暂停。
  4. 新品能有这个表现,说明选品非常好,listing页面很棒。流量少,增加流量入口:建议增加词,同时不要只打精准,精准cpc太高,词组和广泛都可以试试。
  5. 适当做一些促销,秒杀之类的不断去刺激listing。让系统尽快识别到这个listing。
    祝楼主大卖!

来自「 洗净铅华つ念」 的回复

洗净铅华つ念

广告转化率比总的转化率都要低,广告的流量有问题,不精准,加上你每天都去调bid,一不表现不好就降。建议你自查下广告的流量变化,是不是都是在每天降低,其次是里面的词,不要经常去调,3-5天调整一下,保证数据的基数。另外,QA看看是不是有别的客人回复了不好的,一般情况下不会是差的影响。

来自「 找个富婆」 的回复

找个富婆 - 找个富婆

  1. 绿标 15个,但目前都没有一个留评,可以等绿标上了看看转化率,新品推广需要一定的沉淀。
  2. 打广告不能只看acos,要是一看转化不行就调低竞价其实等于降低了你的曝光,和你的转化毫无关系。
  3. 看看你的友军的价格,运营动向,说不定的他们价格比你低,评价主图比你做的好,把你的客户给带走了。
  4. TOP中你在同类产品中的价格是中灯的,不是最高,单比最低也贵不少,可能客户接收不了这个价格。

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